Myynnin johtaminen on perinteisesti ollut myyntitulosten tulkitsemiseen perustuvaa taustapeiliin tuijottamista. Perinteisen myyntijohtamisen piirteitä ovat toiminnan määrän korostaminen – kiinnittämättä huomiota toiminnan laatuun – sekä tarjouskannan ja tilausten käyttö tärkeimpinä myynnin mittareina.
Tällainen myynnin johtaminen ei ole enää tätä päivää. Myyntiä voidaan johtaa tehokkaasti vasta, kun myynnin kokonaisuus saadaan hallintaan systemaattisen ja vaiheistetun myyntiprosessin avulla. Hyvä myynnin prosessi heijastaa mahdollisimman hyvin asiakkaiden ostoprosessia.
Myynnin johtamista ja myyntiprosessia tukemaan tarvitaan vielä yrityksen liiketoimintaan sopiva CRM-järjestelmä, jonka avulla myyntiä on huomattavasti helpompi johtaa systemaattisesti ja analyyttisesti. Myynnin johtaminen CRM-järjestelmän avulla on nykyaikaa.
Myyntiprojektien johtaminen
Hyvään myynnin johtamiseen liittyy kiinteästi myös myyntimahdollisuuksien arviointi sovituilla kriteereillä. Valitettavan usein systemaattinen tapa myyntiprojektien arviointiin puuttuu. Tässä auttaa juurikin vaiheistettu myyntiprosessi, jossa kullakin vaiheella on todennettava asiakkaan toimintaan perustuva “poistumiskriteeri”.
Myyntimahdollisuuksien ja myyntisuppilon arvioinnissa hyvä CRM-järjestelmä ja CRM-järjestelmään mallinnettu myyntiprosessi asianmukaisine mittareineen on erinomainen työkalu.
Valmentava myynnin johtaminen
Hyvässä myynnin johtamisessa korostuu myynnin esimiesten valmentava rooli. Myynnin esimiehen tulisikin käyttää valtaosa työajastaan nimenomaan valmentavaan myyntijohtamiseen.
Myynnin valmentaminen johtaminen tarkoittaa ensi sijassa myyjien tukemista myyntiprojektien voittamiseksi. Pidemmällä aikavälillä valmentamisen tavoitteena on kehittää myyjien osaamista ja työn laatua kohti huipputasoa. Myös valmentavassa myyjien johtamisessa CRM-järjestelmä on oiva apuväline.
Myynnin tavoitteiden asettaminen ja mittaaminen
Myynnissä ja sen johtamisessa olennaista on olennaista tavoitteiden asettaminen ja niiden saavuttamisen mittaaminen. Myynnin tavoitteiden asetannassa, kommunikoinnissa ja niiden saavuttamisen mittaamisessa moderni CRM-järjestelmä voi toimia hyvinkin suurena apuna.
Asiakkuudenhallintajärjestelmän avulla niin myyntijohto kuin myyjät voivat seurata reaaliajassa, kuinka hyvin myyntitavoitteet ollaan saavuttamassa ja mitkä asiat tähän vaikuttavat.
Myynnin ennustaminen
Tarkan myyntiennusteen tuottaminen on eräitä myyntijohtajan tärkeimpiä tehtäviä. Tässä jos missä on systematiikasta ja CRM-järjestelmästä hyötyä. Ilman systemaattista vaiheistettua myyntiprosessia on kaikissa olosuhteissa yhtä tarkan myyntiennusteen tekeminen erittäin vaikeaa.
Tutustu tarkemmin myynnin johtamiseen CRM-järjestelmää hyödyntämällä, jos haluat saada etumatkaa kilpailijoihin kehittämällä yrityksenne myynnin johtamista.